Galo Puente, experto en servicios B2B: “Cuando muevo los KPIs de un cliente me compra y mueve mis KPIs”

Una clara postura de la transformación que ha sufrido el proceso de ventas con la irrupción de las nuevas tecnologías hizo Galo Puente gerente de desarrollo de negocios, B2B SALES & NETWORKING INSTITUTE, en el marco de la PerúCargoWeek, evento empresarial especializado en el sector de Transporte de Carga, Logística y Comercio Exterior, del cual MasContainer fue social media partner.

El ejecutivo destacó que sus inicios fueron como ingeniero mecánico vendiendo insumos y productos para diferentes industrias de procesos, como la minería, petróleo y textil, pero que durante ese período mientras ocupaba una gerencia comercial, el año 2010 se dio cuenta de un cambio en el comportamiento de sus clientes.

“Antes era fácil llevar un bonito catálogo, muy bien impreso, y uno tenía asegurada la venta. A partir del 2010 los clientes comenzaron a comportarse de otra manera, ellos ya no necesitaban el catálogo ni el producto, hacían preguntas como ¿por qué tengo que comprarte a ti?, ¿entiendes mi negocio?, ¿tú sabes lo que quiero?, ¿te has metido alguna vez en mi planta?, ¿entiendes lo que estoy pasando?”

Es que a juicio de Galo Puente  “la información técnica que podías llevarles antes del 2010 a ellos los llenaba, pero hoy se consigue fácilmente… la información técnica no es un valor, lo que necesitan es alguien que les entienda”.

En tal aspecto, Puente sostuvo que sus clientes conocían cada vez más y hacían mejores preguntas, “me di cuenta que uno como comprador también es sofisticado, nadie me vende a la primera. Si quiere comprar un  smatrphone investigo en Google, y si me dicen un precio, les digo ‘discúlpame, en tal lado existe tal cosa’ y eso que yo soy un comprador personal… imagínense en una empresa que está buscando materias primas, maquinarias, empaques, logística, etc. Se trata de gente muy profesional que está perfeccionando esos procesos de compras y  conocen”.

https://www.mascontainer.com/la-importancia-de-los-indicadores-de-desempeno-logistico-kpis/

Mover los KPIs

El gerente de desarrollo de negocios, B2B SALES & NETWORKING INSTITUTE, destacó que “las empresas están comprando mejor y las empresas que venden no están mejorando sus procesos de venta. Antes era importante reportar, la gerencia necesitaba indicadores, cuántos clientes visitaste, cuántos hiciste, etc, lo que es bueno porque voy a necesitar el flujo de caja y otros indicadores, lo sigo haciendo; pero esa es la situación interna mía como proveedor”.

Para Galo Puente, “eso no se mueve solo, por lo que tengo que educar y capacitar a los gerentes y a los vendedores para que vayan a entender a los clientes… que puedan entender el negocio cómo está y cómo puedo hacer una propuesta de valor para ayudarle a que muevan sus KPIs, cuando muevo los KPIs del cliente él me ve como socio estratégico y me compra y mueve mis KPIs”.

Destacó que hay múltiples ejemplos de empresas exitosas que “llevan 30, 40 o 50 años vendiendo y el dueño dice ‘yo sigo vendiendo así’, pero no, ya cambió, la transformación digital ya es y ya es ayer. La gente que está en negocios es gente muy inteligente, si está donde está es porque está capacitada, se dan cuenta cuando su utilidad de línea se va haciendo cada vez menor, ahí van entendiendo. Pero no es fácil, porque son víctimas del triunfalismo de lo que han hecho”.

“Yo lo comparo esto como cuando estás enfermo, si hablas con un obeso y le dices ¿sabes que estás obeso? Sí, lo sé, sabe el problema. ¿Sabes qué hay que hacer? Claro, hay que dejar de comer, hacer ejercicio, tomar agua; lo hacen, muy pocos. ¿Pero qué sucede si le da un  ataque al corazón, va a la clínica y le dicen: señor, se va a morir? Así son las empresas”, señaló Galo Puente.