«Equipos de Venta Exitosos: Roles, Premisas y Desarrollo de Capacidades» por Antonio Poblete Olivares

Hoy el mercado de bienes y servicios es agresivo e implacable. La profesionalización del acto mismo de vender pasó de ser un “arte” a una “profesión” donde, dependiendo del rubro, se requiere un equilibrio casi perfecto entre inteligencia emocional e intelectual.

Los clientes cada vez más empoderados por un mayor acceso a infinita información, son capaces de reconocer rápidamente si su contraparte está o no capacitada para cumplir con sus expectativas.

En Chile no existe la carrera de vendedor propiamente tal, cada empresa recluta profesionales y los va capacitando dependiendo de sus necesidades. ¿Un buen vendedor nace o se hace?, ¿El éxito de un equipo depende en su mayoría del tipo de liderazgo o de las habilidades, conocimiento y experiencia del equipo? Al final de este artículo usted mismo será capaz de responder con mayor seguridad estas interrogantes. Pero convengamos que en la mayoría de los equipos de venta existe un líder (o un “Jefe”) y los vendedores (ejecutivos, agentes, especialistas, asesores, etc.).

Aterricemos la teoría, esto no es semántica.

Roles:

Es un error definir por separado al líder, el “equipo” incluye a todos. Acá se debe tener sumo cuidado en individualizar derrotas o éxitos, ambos deben ser asumidos por el equipo, incluido el líder, que delega autoridad pero no responsabilidad.
La organización tiene la obligación de capacitar a sus equipos, tanto en lo técnico, como en los procesos de venta. El vendedor es la cara visible de la organización ante los clientes y debe entregarle las herramientas necesarias para hacer que la compra del bien o servicio sea una experiencia que invite al cliente a volver ¿Qué pasa cuando en la venta tenemos a un cliente en el centro pero en la post venta ese mismo cliente debe re insistir por una solución?
El líder debe formar, corregir, promover y apoyar a su equipo de venta. Su mayor aporte es estar junto a ellos, no encerrado en una oficina, debe ser cercano, donde su rol clave es ser un «facilitador» de negocios. El mayor desafío de un líder es «motivar» pero desde la “convicción”, no desde la «imposición». Es recomendable que el líder sea reconocido y validado por su equipo y por sus pares. Es gratamente frecuente ver cómo el líder ha ganado su puesto siendo un miembro destacado en la organización. Por último el líder debe aplicar la regla del 3 x 1, es decir: 3 reconocimientos positivos por 1 llamado de atención.
El equipo tiene deberes y derechos. Debe tener disciplina y planificar su gestión. No sirve improvisar en el camino, para ello es fundamental la coordinación periódica (diaria en la mayoría de los casos) con su líder y el resto del equipo. A su vez tiene el derecho a trabajar en condiciones adecuadas y a un trato deferente, la «forma» de recibir retroalimentación es tan importante como el «fondo». Equipos exitosos mantienen un equilibrio relevante en 3 aspectos: ventas, calidad de servicio y clima laboral.

Premisas:

Es fundamental tener la certeza que el mercado es dinámico hoy más que ayer, pero menos que mañana. Una organización que no se reinventa, que no evoluciona, que no capacita a sus equipos está condenada a su extinción. Ejemplos hay de sobra: Netflix desplazó al mercado de arriendo de películas y afecta fuertemente la industria de la TV, Spotify tienen en jaque al mundo de la discografía, Booking y AIRBNB amenazan agencias de turismo y hoteles, Whatsapp reemplazó el envío de correos, los Smartphone van a absorber los computadores, Uber y Tesla están desincentivando la compra de vehículos ¿Dónde estarás tú y tu empresa en 10 años más?

Desarrollo de Capacidades:

Esta labor debe ser una política de la organización donde participan activamente todas las partes. Se relaciona con el hecho que cada individuo forma parte de una estructura mayor, que a su vez forma parte de otra y así sucesivamente. Las estructuras interactúan entre sí formando una sociedad sin dejar de lado que cada individuo tiene intereses, habilidades y capacidades distintas con las que aporta a su familia, su empresa y su entorno.

Es por ello que la organización debe generar espacios y dar facilidades a sus colaboradores para el desarrollo de actividades culturales, deportivas, de ocio y solidarias. Así, formaremos individuos integrales con una visión objetiva reconociendo su rol e importancia en la sociedad.

Para finalizar: un buen vendedor tiene habilidades, sí, pero claramente se pueden potenciar. Y un equipo de ventas exitoso depende de sí mismo y de la forma en la que la organización entregue las directrices y herramientas para el logro de los objetivos.

Antonio Poblete Olivares
Ingeniero Comercial PUCV
MBA Universidad Federico Santa María
Profesor Escuela de Ingeniería Comercial PUCV

 

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