Las 3 características claves de un modelo de negocios por Esteban Carvallo

Da lo mismo que tengas el mejor producto del mundo, da lo mismo que tengas un servicio de calidad o el mejor equipo de ventas.

Si la manera como está diseñado tu negocio no cumple con ciertas condiciones, no será todo lo exitoso que podría ser o, peor aún, no sobrevivirá.

Cuenta la historia, que los fundadores de Google intentaron vender la empresa al tercer año en US$1 millón y nadie la quiso comprar. Tenían el mejor sistema de búsqueda, basado en el algoritmo llamado PageRank, pero algo les faltaba aun: un modelo de negocios. Al tiempo después encontraron la manera de ganar dinero y hoy Google alcanza una capitalización de mercado superior a los US$800.000 millones.

El concepto del modelo de negocios comenzó a popularizarse a nivel global desde 2010, cuando se publicó el libro Generación de Modelos de Negocios de los autores Osterwalder y Pigneur, en el cual se encuentra el Canvas del Modelo de Negocios.

Hoy en día, esta herramienta se ha convertido en un estándar de enseñanza en todas las escuelas de negocio alrededor del mundo y es ampliamente utilizado por empresas de distintas industrias que buscan innovar.

Ya sea que pertenezcas a una organización grande o estés comenzando un emprendimiento, debes asegurarte de que tienes una forma sistemática y sostenible de generar valor y ganar dinero.

La primera característica que debe tener tu modelo de negocios tiene que ver con algo que el sentido común dicta y es que sea rentable. Dicho de otra manera, los ingresos deben ser capaces de cubrir las operaciones e inversiones de la empresa.

Suena bastante obvio, pero dado que la evaluación de nuevos proyectos o negocios es realizada por personas y es un análisis respecto del futuro de una idea, siempre hay variables que están fuera de la visión y del control de quien comienza algo. Sin mencionar que también hay errores al momento de construir un caso de negocio.

Ejemplos hay muchos tales como emprendedores que no se pagan un sueldo, subestimar las inversiones de proyectos, sobrestimar la capacidad de lograr una participación de mercado adecuada, no contemplar costos relevantes en personal, marketing, operación, pensar que la competencia no reaccionará, entre otros.

Todas las variables mencionadas anteriormente afectan el flujo de caja y por ende el valor de la idea. En general, la gente se da cuenta tarde de estos detalles y, cuando llega el momento de la verdad, salen a la luz malos resultados. Debes lograr que tu negocio sea viable.

Lo segundo tiene relación con que tu cliente pueda volver a comprar. Netflix sabe que una vez que capta a un cliente este pagará por su servicio cada mes, por lo que la empresa realiza esfuerzos considerables agregando contenido propio y de terceros a la plataforma.

Amazon creó su servicio Prime, que es una suscripción anual o mensual donde se ofrece a los clientes una amplia gama de ofertas exclusivas, desde contenido digital hasta envío gratuito de dos días en los Estados Unidos, así como descuentos en las tarifas de envío de un día.

De acuerdo con nuestras fuentes, alrededor de un 60% de los clientes de Amazon ya posee este servicio y además el gasto promedio anual de los clientes Prime es más del doble que el resto. Dependiendo de la industria, el tipo de producto y servicio, los ciclos de compra van cambiando. Considerando todo esto, debes lograr diseñar tu negocio para que tus clientes compren repetidas veces

La última condición que debe cumplir tu negocio es que debe estar listo para expandirse sin problemas. Un elemento clave a considerar en este ámbito es el costo de adquisición de clientes, por ejemplo, de acuerdo con nuestras bases de datos en Disruptivoel costo de adquirir un nuevo cliente para Alibaba es alrededor de US$40 y para aplicaciones móviles de shopping puede superar los US$100.

No son muchas las empresas que llegan a esta fase y, cuando lo logran, varias fallan porque se olvidan de que tener 1.000 clientes es totalmente distinto de 10.000, 100.000, 1.000.000 y así sucesivamente.

Hay empresas que han perdido mucho dinero en su expansión, porque no adaptaron sus procesos, no hicieron inversiones adicionales, no consideraron ciertos costos relevantes o no realizaron mayor control sobre sus operaciones. Debes adaptar el modelo de negocios para que logre ser escalable.

¿Es tu modelo de negocios viable, repetible y escalable?

*Las opiniones son de exclusiva responsabilidad de quienes las emiten y no representan, necesariamente, el pensamiento de MasContainer.

Esteban Carvallo, Ingeniero Civil Industrial UC, Profesor de Diseño y Evaluación de Negocios en Universidad Adolfo Ibáñez y Fundador de Disruptivo SpA, consultora de innovación, especializada en exploración de mercados, tecnología, diseño y evaluación de negocios.

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